Сингапур - идеальная площадка для старта бизнеса в Азии

В чем заключаются преимущества азиатского рынка перед европейским и американским?

Хотя азиатский рынок большой, разнородный, и возможностей на нем масса, есть несколько направлений, которые я считаю особенно перспективными для международных компаний. Главным образом, потому что развиваются эти сегменты так бурно, что спрос опережает и предложение, и экспертизу локальных игроков. В первую очередь, это технологии, которые применимы в «умных» городах. Smart City и все, что связано с диджитализацией городской инфраструктуры, – крайне актуальные темы, например, для Сингапура, Малайзии, Индонезии. Сейчас это одно из наиболее масштабных направлений в Азии. Кроме того, востребованы технологии в области производства, решения для транспорта и логистики – и шире – для всего automotive, а также для сельского хозяйства. Особо можно выделить индустриальный (или Enterprise) IoT– ключевое направление для всех перечисленных рынков.

Именно в этих сегментах преимущества рынка ЮВА перед североамериканским и западноевропейским сейчас особенно очевидны. С одной стороны, об этом говорят цифры – и объемы, и динамика роста, и гигантское количество подключенных устройств, и растущее население, которое ими пользуется. Например, по прогнозам  Frost & Sullivan, расходы на IoT в APAC к 2020 году достигнут US $79 млрд с CARG около 27%. А исследователи Research Nester, оценивая выручку на глобальном рынке IoT, говорят о самом большом куске (уже два года назад он был 36%), который приходится на APAC. К 2023 он станет еще больше, потому что в отличие, например, от североамериканского рынка, здесь по-прежнему ожидается хорошая динамика – не менее 10% в год. Развитие этих направлений серьезно стимулируется со стороны государства. Кроме того, сильными драйверами развития являются Индия и Китай, так как обеспечивают дешевые софт и hardware – важные составляющие для экономики успешного IoT бизнеса в любом сегменте.  С другой стороны, IoT рынок ЮВА пока остается незрелым, на нем нет выраженных лидеров, что дает стартапам возможность использовать first mover advantage. Это, пожалуй, его ключевое преимущество перед американским и особенно западноевропейским рынком, где такое практически невозможно сделать сейчас.

Но приходить нужно с deeptech. Без фундаментального технологического ядра развиваться в ЮВА будет сложно. Здесь уже есть сложившаяся стартап-экосистема – развит местный e-commerce, маркетплейсы, edtech, fintech. А вот если у вас сложные платформенные решения, которые можно кастомизировать для разных вертикалей, то есть смысл приходить, открывать штаб-квартиру, находить и обучать локальную команду, привлекать аутсорсинг в Индии, получать гранты, налоговые послабления, делать первые пилоты и валидировать технологию на рынке. [С точки зрения пилотов Сингапур –идеальная площадка.]

В каких именно странах Юго-Восточной Азии вы бы посоветовали начать? Где открывать офис?

Я бы точно не начинала с Китая и Индии, потому что это сложные для международных игроков рынки и ресурсов потребуют очень много. Если сузить Тихоокеанский регион до Юго-Восточной Азии, то для масштабирования технологического бизнеса перспективны Сингапур, Малайзия, Индонезия, Таиланд, Филиппины и в чем-то Вьетнам. Эти географии неравнозначны – Сингапур самый продвинутый во всех отношениях, Малайзия использует географическую близость к нему, а остальные страны учатся на примере этих двух стран и адаптируют у себя те технологии, которые нашли первое применение и каким-то образом уже валидированы в первых двух. При этом, везде государства декларируют приоритетность инвестиций в IoT и общую цифровизацию страны и населения. В регионе есть национальные программы развития инноваций, такие как сингапурская Smart Nation, есть налоговые послабления для технологических компаний, есть интересные формы сотрудничества государства и вузов, которые тоже направлены на развитие цифровой identity граждан. Например, сильные проекты есть на базе National University of Singapore.  Все эти начинания помогают иностранным игрокам приходить и развивать рынок.  

Очевидно, что не очень разумно начинать с территорий, где нужна фундаментальная локализация. Бывают, конечно, исключения, когда интересен конкретный рынок, и в перспективе несколько лет он может обеспечить десятки миллионов долларов выручки. Но в целом рабочая стратегия должна быть «идти туда, где проще». А это Сингапур, Малайзия, Индонезия с главным офисом в Сингапуре. У Сингапура есть масса преимуществ – прозрачные государственные механизмы, есть защита интеллектуальной собственности, это бизнес-хаб, где сосредоточены офисы всех мировых и крупнейших региональных компаний, к тому же не требуется локализация продукта. Здесь мешается европейская и азиатская ментальность, можно прочувствовать азиатскую специфику и настроить бизнес-модель, не потратив при этом колоссальное количество денег и времени.  Сингапур – это такая Азия для "чайников". Альтернативный вариант локации офиса – Гонконг, но это все-таки ворота в Китай, а после 2025 года и вовсе китайская территория. 

Самый удачный кейс, на ваш взгляд, по адаптации к азиатскому рынку?

Интересный кейс у Raxel Telematics – это российские ребята, которые сейчас активно развивают бизнес в Азии. Компания – один из ведущих поставщиков телематики на рынке автострахования в Восточной Европе. В России это уже была достаточно большая и успешная компания, с долей рынка около 30%, когда мы пришли к выводу, что нужно двигаться дальше – а именно в Юго-Восточную Азию. Там рынок UBI-страхования пока незрелый, а потенциал для его развития большой. У основателей ушло полгода на то, чтобы заключить первичный тестовый контракт с NTUC – страховым гигантом Сингапура. Для небольшой неизвестной компании с корнями из России запустить пилот с лидером рынка, еще не имея в стране офиса, полгода – это быстро. В среднем у стартапа на переговоры и кастомизацию первого контракта в Азии уходит до 18 месяцев, а договориться «на расстоянии» в некоторых отраслях невозможно совсем.  Пилот показал, что у азиатского рынка есть несколько важных особенностей, а одна из них дает большое преимущество компаниям с продуктовым бэкграундом из Центральной и Восточной Европы. Эта особенность – в манере вождения. Даже в такой развитой стране как Сингапур она очень похожа на нашу: с объездами по тротуарам и газонам и прочими нарушениями, которые нечасто встретишь в Европе и Америке и нередко – у нас. В итоге математический алгоритм, который лежит в основе usage based insurance российского продукта требует гораздо менее существенной калибровки для Азии, нежели алгоритм американской компании, например. И time to market оказывается в несколько раз быстрее. Второе – в Азии активно развивается mobility, и крупным игрокам непонятна необходимость hardware составляющей в продукте (это небольшой девайс, который надо установить в машине), все хотят «pure mobility», притом с высокой точностью сбора, передачи и анализа данных. А у Raxel Telematics одно из направлений – мобильная телематика, где вместо специального девайса используется обычный смартфон.

Но самое важное, что ребята поняли, придя на рынок: Азия открывает огромные возможности для них как платформенного решения, в котором UBI страхование – только один из продуктов, и фокусироваться исключительно на нем не нужно. На основе своей платформы за несколько месяцев они создали группу продуктов для разных отраслей, где требуется IoT: помимо автострахования это логистика, транспорт, автопроизводство. Уже идут пилоты с крупными игроками из этих отраслей. А сейчас они разрабатывают решение, которое можно встроить в программы «умного города».

С какими национальными и юридическими особенностями приходится сталкиваться компаниям на азиатском рынке?

Национальных и юридических особенностей много. В Сингапуре господствует верховенство права, здесь все педантично и бюрократично и должно быть сделано так, как написано на бумаге. Поэтому регистрация компании, получение разрешения на работу, открытие банковских счетов, транзакции – все это требует времени, понимания процессов и экспертизы.

Есть технологическая особенность. Сингапур является настолько продвинутой страной, что используется уже четвертое поколение передачи данных – 4G, в то время как в других странах пока только 2G. Поэтому чтобы эффективно работать на рынке Сингапура, надо использовать специальное оборудование, которое позволяет передавать данные через 4G-устройства.

Если говорить про азиатские бизнес-процессы, тут многие компании работают по принципу «приходите завтра». То есть все с радостью готовы запускать бесплатные и даже платные пилоты, высоко оценивают результаты, но вот конвертировать это затем в полномасштабные проекты хотят далеко не всегда. Во-многом это объясняется корпоративной культурой принятия решений. Из-за жесткой иерархии внутри азиатских компаний мало кто хочет и может брать на себя ответственность за внедрение какого-то инновационного продукта, ценность которого еще не подтверждена рынком. По этой причине не стоит слишком радоваться первым пилотам, а запускать их имеет смысл только, если в сотрудничестве предусмотрены условия, хотя бы отдаленно напоминающие полноценный контракт. Чтобы получить его, нужны персональный менеджмент взаимоотношений с заказчиком, фундаментальная кастомизация, изрядное упорство. Надо понимать, что между пилотом и коммерческим проектом в Азии скорее все пройдет не менее 9 месяцев. Незнание этого часто приводит к неэффективному планированию выручки проекта в первые года развития бизнеса в регионе. Еще один момент – стоимость услуг. В США крупные заказчики уже привыкли работать с небольшими технологическими провайдерами, особенно если речь идет о сервисной модели. Поэтому стартапы как правило сразу получают хорошую компенсацию. В Азии это новый тренд, а за новое много платить никто не хочет. Поэтому при прочих равных выручка международного deeptech стартапа в Юго-Восточной Азии скорее всего будет ниже аналогичного в Северной Америке.    

Многие инвесторы рекомендуют стартаперам быть внимательнее к вопросам защиты интеллектуальной собственности, так как в Азии очень быстро копируют простые технологии. Действительно ли это так и как себя защитить в таком случае?

Защищать интеллектуальную собственность сложно в Китае. Даже регистрация патента не снизит риск того, что кто-то скопирует технологию. Есть один способ защиты – делать joint venture с проверенным локальным партнером, давать ему возможность участвовать в распределении выручки и использовать Intellectual Property, но подконтрольным образом. Альтернативных методов работы в Китае нет. В Сингапуре IP регистрируемо, защищаемо, есть судебная практика.

В этом вопросе еще важен time to market на основе технологий. Недостаточно только создать deeptech, важно вовремя выйти на рынок и пройти весь цикл продаж, и задача стартапа в том числе – понять, в какой момент пора завернуть продукт в красивую упаковку и начинать продажи, а не заниматься бесконечным дошлифовыванием с упорством перфекциониста.

Как Phystech Ventures ищет сделки в Азии? Сотрудничаете ли вы с местными акселераторами, фондами, госструктурами? Как формируется ваш пайплайн?

С точки зрения стартап-экосистемы нам больше всего интересен Сингапур. В 2017 году по рейтингу Startup Genome он занимает 12е место, его стартап- и корпоративная технологическая экосистема активно развивается и оценивается в $11 млрд, при среднем аналогичном показателе в США и Европе в районе $4 млрд. Местные государственные институты активно фондируют и продвигают стартапы. Гордость Сингапура – BlOCK71, возможно, продвинутая и более зафондированная версия нашего Сколково – инфраструктура, созданная рядом с сингапурскими университетами. Она объединяет стартапы, корпорации, которые в них заинтересованы или финансируют, инфраструктурные или early stage венчурные фонды – 500 Startups, Jungle Ventures, Red Dot Ventures, August Capital Partners, SPRING Singapore, государственные институты. Для резидентов предусмотрены существенные налоговые послабления и даже tax free zone, здесь налажен процесс отсмотра новых технологий и стартапов корпорациями и фондами. Но эта отличная экосистема, к сожалению, не совсем подходит нам в силу инвестиционной стратегии. Мы инвестируем в IoT, automotive, cybersecurity. В общем объеме сингапурских стартапов таких – совсем небольшой процент. Этому есть объяснение. И акселераторы, и госденьги, которых здесь много, хотят митигировать риски и поэтому предпочитают инвестировать в понятные кейсы. А в Сингапуре есть две очевидные истории успеха – Lazada (e-commerce, маркетплейс) и Grab (операционный ride-haling). В результате все стараются и делать, и фондировать компании из этой области: она понятна для инвесторов более поздних стадий, не требует существенных инжиниринговых ресурсов, которых здесь не так много, можно быстро выйти на выручку и даже есть спрос на поглощения.

Поэтому мы выстраиваем нетворк не с акселераторами, а с инвесторами нашей стадии, чтобы соинвестировать и с инвесторами более поздних стадий, чтобы они инвестировали в наш портфель позднее. Кроме этого мы работаем с крупным бизнесом, который может стать клиентом, партнером или в перспективе стратегическим инвестором наших компаний. Стратегия строится на том, что в ЮВА есть огромный спрос на deeptech, а локальное предложение очень низкое. Вместо того, чтобы сорсить сделки только в ЮВА, мы делаем это на глобальном уровне и приводим их в регион. Сейчас мы закрыли шесть глобальных сделок – часть в Северной Америке, часть в Европе – у которых есть потенциал в Юго-Восточной Азии. Практически все из сегментов кибербезопасность или автомобильные технологии, и все прекрасным образом встраиваются в программы Smart City и в Малайзии и в Сингапуре. Так как это deeptech, мы инвестируем на стадии, когда разработка еще идет. Следующий этап – валидировать эти технологии и везти их в Азию.

Еще больше о возможностях и стратегиях для российских стартапов и фондов на глобальном рынке узнаем на форуме GoTech 12 октября.