Как заполнить заявку на конкурс GoTech. Эксклюзивные рекомендации от организаторов

Что точно надо сделать перед началом оформления заявки?

Стартапу необходимо понимать, что GoTech – это несколько отдельных конкурсов (номинаций), объединенных единым календарем и общей формой приема заявок. У каждой номинации есть свой партнер, который ищет возможности интеграции со стартапами. Мы рассчитываем, что в этом году будет 12-15 номинаций. Уже запущены 9.

Первый совет – выбрать те номинации, которые интересны проекту, и посмотреть для чего партнеры каждой из них ищут стартапы. Необходимо понимать, кому вы отправляете заявку.

Если это фонд, то ему должны быть важны потенциальные финансовые показатели и прогноз роста проекта, какой объем выручки у компании на настоящий момент, какой у нее рынок.

Если корпорация, тогда нужно изучить, зачем она ищет стартапы. Скорее всего, либо для того, чтобы оптимизировать какие-то внутренние процессы, либо с целью совместно с отобранным в рамках конкурса стартапом предложить новые продукты своим клиентам. Их будет интересовать, в первую очередь, насколько этот продукт проработан и как быстро он может интегрироваться в корпорацию, и есть ли у него действующие кейсы.

Форма заявки заполняется один раз, но в анкете можно выбрать сразу несколько номинаций, которые прямо или косвенно относятся к проекту.

Перед заполнением следует пролистать всю заявку. У нее есть три очевидных блока вопросов: общая информация, команда и бизнес-модель. Все вопросы стандартные, никакой заумной информации давать не придется, это не заявка на получение инвестиций или на гранты. Цель вопросов – дать возможность экспертам быстро понять суть проекта, оценить его текущую стадию и метрики.

В среднем на заполнение заявки уходит 20-30 минут. На вопросы надо отвечать лаконично, но при этом уметь хорошо продавать.

Надо ли готовить заявку совместно с членами команды или на нее достаточно усилий одного человека?

Достаточно одного фаундера. И лучше внутри команды договориться между собой, кто отправляет заявку.

Иногда от одного проекта приходят разные заявки. Например, от основателя и директора по маркетингу, которые просто не договорились между собой. И нам приходится выбирать, какую из них лучше отправить на рассмотрение экспертов.

Желательно заполнять заявку от первого лица.

Стоит ли вы привлекать к подготовке заявке консультантов или менторов проекта?

Лучше указывать то, что они есть. Организаторы или эксперты в жюри могут увидеть знакомую фамилию, и поймут, что кто-то уже поверил в этот стартап, а, значит, на него следует обратить внимание.

Самые основные пункты заявки?

Описание проекта в 1 предложении и Elevator Pitch. Много текста здесь – это снижение шансов на то, чтобы твою заявку внимательно посмотрели. Лучше коротко и интересно – эксперту надо сразу понять, чем ты занимаешься. На рассмотрение заявки со стороны того, кто ее оценивает, тратится немного времени. Если это венчурный фонд или корпорация, к которым приходит большое количество проектов из разных источников, то они в лучшем случае уделяют пару минут, чтобы понять, стоит читать дальше или нет.

Стадия проекта. Мы рассматриваем и отправляем партнерам все заявки. Но нужно понимать, если ты заходишь в большую корпорацию, то предложить им просто идею, которую, по твоему мнению, вы можете реализовать вместе, скорее всего, ни к чему не приведет. То же самое с фондом. Нужно приходить уже с чем-то, показывать, что есть, и рассказывать, кому это нужно.

Больше шансов у стадий Seed (продаж еще нет, но продукт уже сформирован или формируется), Startup (уже есть продажи) или Growth (масштабирование и выход на новые рынки). Именно на эти три стадии направлен конкурс GoTech. В основном, компании ищут сегодня не изобретателей и авторов идей (даже если говорят об этом), а предпринимателей, которые готовы построить бизнес с тобой.

Текущие результаты. Важно перечислить своих клиентов. Плюсом будут платящие клиенты, запущенный / реализованный пилот, т.е. подтвержденный спрос.

Если нет клиентов, то напишите, с кем из потенциальных потребителей своего продукта уже общались. Если ни с кем не общались, то возникают вопросы, правильно ли проходится этап customer development.

Не надо указывать, что у проекта рынок – весь мир, и у продукта потенциально 6 млрд пользователей. Это значит, что рынок не изучался.

Текущие достижения. Указать, что сделано с точки зрения технологии. Показать, что идет работа над проектом. Например, платящих пользователей нет, но зато есть быстрый органический рост. Сильное конкурентное преимущество – это технологическая разработка в основе проекта, которую сложно скопировать.

Команда. Важно указать, что у вас есть люди, которые закрывают как технологические, так и бизнес-компетенции, кратко описать их опыт и компетенции (кратко – это в 1-2 предложения, не нужно прикладывать резюме членов команд). Большим плюсом является у основателей опыт предыдущего бизнеса, который успешно действует или продан.

Презентация. Всегда стоит ее прикладывать. Если ее скачивают, то значит ответы на первые вопросы правильные. Посмотреть рекомендации по подготовке презентации и примеры из практики Y Combinator и 500 Startups можно здесь >>

В каких пунктах обычно совершаются главные ошибки?

Нужно внимательно читать вопросы. Например, в показателях выручки проекты часто путают доллары с рублями. В ответах важно соблюдать всегда баланс лаконичности и содержательности.

В принципе все вопросы предполагают короткие, но точные ответы. Просто сказать, что наши клиенты – ритейлеры, этого мало. Нужно описать кейсы, указать конкретные названия (если это, конечно, не противоречит действующим NDA). Можно показать с кем вы уже общаетесь, с кем планируете, чтобы стало понятно, что у вас есть план развития компании и понимание рынка.

Довольно часто наши партнеры обращают внимание на стартап, который уже работает с их конкурентами.

Что может особенно привлечь в заявке?

• Клиенты, реализованные пилоты, выручка.
• Опыт команды и достижения.
• Менторы. Особенно знакомые, к кому можно обратиться за рекомендацией по проекту.
• Статус резидента бизнес-инкубатора или уважаемого инфраструктурного проекта (типа Сколково или ФРИИ). Любой статус, подтверждающий, что в проект кто-то уже поверил, говорит о том, что на него надо обратить внимание.
• Победы в конкурсах. Значит, проект уже признан экспертами в индустрии.
• Бизнес-ангел или инвестор. Особенно известный в индустрии.

В целом, любые подтверждения того, что кто-то верит в проект, а в идеале платит тебе деньги (покупает или инвестирует) идут в большой плюс.

Надо ли полностью раскрывать информацию о проекте, или некоторые факты и цифры можно скрыть, и они не сыграют особой роли при оценке?

Как и при любой продаже, заявитель подчеркивает свои сильные стороны и старается не акцентировать внимание на слабых. Любое участие в конкурсе – это не столько победа, сколько поиск денег, инвестиций, людей. Поэтому важно себя продать.

Заявка должна сделать так, чтобы захотелось сотрудничать с проектом. Но, понятно, недостоверную информацию указывать нельзя. Ее всегда можно проверить, и в какой-то момент она обязательно выплывет.

В то же время не стесняйтесь продавать себя и показывать амбициозность своих планов: Fake it 'til you make it.

Бывает так, что проект сознательно искажает информацию о себе?

Иногда в презентации стартапы указывают менторов, которые один раз в жизни видели проект, просто высказали свое мнение, и уже, конечно, не помнят про него. Часто эти люди бывают в жюри конкурса, и удивляются, увидев свои лица в презентациях.

Также и представителями компаний, которые иногда с удивлениям видят себя в числе клиентов стартапов, с которыми они по факту не работают.

Финансовая информация. Не то, что специально указывают неверные цифры, а, скорее, не читают, что у нас в заявке суммы в долларах, а не рублях. Иногда ты это сразу понимаешь, если знаешь проект. Но, если ты его не знаешь, то возникает сомнение.

Не надо рассказывать, что у проекта полно проблем и непонятно, решатся они или нет, но с фондом или корпорацией как сильным партнером, наверное, получится решить. Есть те, кто пишет: «у нас все плохо в проекте, но когда появится инвестор, тогда мы заживем». При таком раскладе он не появится. Лучше верить в себя, показывать, что есть большие планы по развитию, результаты, и вы знаете, куда идете.

Ни в коем случае не надо унижать или оскорблять другие компании (коллег или конкурентов): «Как только мы выйдем на рынок, то Корпорация X сразу закроется». Это, во-первых, нелепо, во-вторых, неэтично.

Какие заявки можно забраковать сразу?

По договоренности с партнерами номинаций мы можем проводить первичную экспертизу на стороне GoTech Innovation.

Также, как правило, мы проводим оценку на адекватность. Но процент отсева на этом этапе не больше 10%. GoTech за 10 лет заработал серьезную репутацию на рынке. Мы не конкурс безумных идей. К нам приходят предприниматели и стартапы с готовым решением, которые заинтересованы в поиске инвесторов или клиентов. Мы не учим людей, как запускать бизнес. Но у нас хорошо получается выстраивать связи между технологическими компаниями, корпорациями, которым они интересны, и инвесторами.

Не все заявители побеждают. В чем для них практическая польза от участия?

С одной стороны, есть внутренняя история. Структурирование мыслей о проекте всегда полезно безотносительно участия в конкурсе или нет. Например, клиентская презентация или коммерческое предложение меняются перед каждой отправкой. И лишний раз составить хороший продающий бриф о себе – почему бы и нет?

С другой стороны, проект, отправляя заявку, попадает в pipeline команды GoTech Innovation. Это наша воронка, в которой сейчас около 6500 стартапов.

В какой-то момент у нас может появиться клиент, который ищет проекты в определенной области. И тут участники прежних конкурсов с нашей помощью имеют шанс получить контакт потенциального инвестора или партнера. Мы связываемся с проектом, запрашиваем информацию о том, на какой он стадии и предлагаем познакомить с нашим партнером.

И еще один мотив подавать заявку. В этом году мы вместе с партнерами GoTech выберем Топ-100 проектов, которые получат билеты на GoTech ARENA.